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如何做一名优秀的汽车销售主管?
来源:未知 更新时间:[2017-11-13 11:14] 点击:
  1. 同级中提拔,人际关系的转换难;
 
  2. 双重角色,既是销售顾问,又是销售主管,平衡难;
 
  3. 自己有业绩指标,与下属的对比压力大。
 
  二、明确工作重点。
 
  1. 如何平衡“销售顾问”和“销售主管”的双重角色?
 
  不要忽视作为“销售顾问”的角色!你是团队的表率!
 
  2. 如何分配“销售顾问”和“销售主管”的时间?
 
  充分重视培养下属销售顾问的能力,他们的能力越强,你作为销售主管去支援他们的时间就越少;
 
  因此,应特别重视平时的“现场辅导”,而不是每次救火式的“现场支持”!
 
  3. 现场为大、销量为先。
 
  现场第一:现场管理、现场辅导/培训、现场签单支持、现场处理客户投诉;
 
  需要时,任何一级的销售干部都有义务放下手头的事情,立即(第一时间)去支援。
 
  4. 盯住最有价值的意向客户:H级和A级。
 
  5. 委婉拒绝/减少不该做的事情:店长和品牌经理的事情。例如:定义“价格配置表”、改装定义表、定义“内部价格表”等。
 
  6. 公司组织原则:反对各级店长、品牌经理交叉指挥销售主管。但在遇到交叉指挥时,保持平和心态和积极沟通的工作方法。
 
  三、如何树立在团队中的威信?
 
  1. 身体力行,做制度的表率;
 
  2. 主要靠实力:你对团队成员的帮助和支持!
 
  3. 不到万一,不用强权;
 
  4. 适当运用自己的权力:
 
  指标下达;
 
  展厅排班;
 
  奖励权(运用“团队奖”的费用);
 
  处罚权;
 
  5. 掌握接近的分寸:远则疏,近则无威;
 
  四、A B C管理法。
 
  1. A---激励:主管给下属设定工作目标。
 
  工作任务、责任范围;
 
  完成“好”“坏”的标准;
 
  详细指令;
 
  时间节点;
 
  需要提供的支援;
 
  取得“我一定按时、做好”的承诺
 
  2. B---下属的行为/执行
 
  3. C---主管对下属的执行情况进行反馈:
 
  “没有反应”是大忌!
 
  有效的表扬和批评:千万不要吝啬表扬!
 
  五、如何表杨下属?
 
  1.告诉下属:你将检查、并评价他们的工作;
 
  2. 及时表扬;
 
  3. 表扬要具体,不要空泛:哪里做得好?
 
  4. 告诉下属:你的感受---非常高兴;
 
  5. 鼓励再接再厉
 
  六、如何惩罚下属?(三明治法)
 
  1. 告诉下属:你将检查、并评价他们的工作;
 
  2. 及时惩戒;
 
  3. 惩戒要具体,不要空泛:哪里做得不好?
 
  4. 告诉下属:你的感受---非常难受;
 
  5. 提醒下属:你是如何地器重他!
 
  6. 让下属明白:你对他的印象不错,但像这样干可不行!
 
  7. 告诉下属:惩戒完了就完了。不要有心理负担。
 
  七、惩戒下属的几个注意事项:
 
  1. 批评对事不对人,就事论事,留有余地。绝对禁止人身攻击!
 
  2. 批评的场合问题?公开当众、私人单独?
 
  3. 批评的时间问题?早会禁止批评!晚上。
 
  4. 不要轻易运用人事处罚和罚款。
 
  八、如何辅导下属?(五步法)
 
  1. 告诉(做什么):我讲;
 
  2. 示范(怎么做):我做;
 
  3. 让下属尝试做:你做;
 
  4. 观察/检查结果:检查;
 
  5. 有效表扬,或再进一步辅导。
 
  领导个人成功、而下属失败的“领导”,不能算作“成功的领导”;下属成功,才是领导的真正成功。
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